Validar produto ou problema? Eis a questão!

Você consegue dizer como se inicia uma startup? A partir de um problema que precisa ser resolvido ou de um produto que os empreendedores querem desenvolver? Durante os nossos programas de aceleração, percebemos que às vezes os empreendedores querem construir produtos baseados em tecnologias como aplicativos, blockchain, inteligência artificial,etc. Porém, ainda não validaram se este produto pode resolver uma problema real dos seus clientes potenciais. E por isso, preparamos este post com todos os detalhes sobre pesquisas que podem te ajudar a validar um problema e um produto.

Existem 3 tipos de pesquisas de validação: quantitativa, qualitativa e etnográfica. Lembre-se que todas elas devem ter objetivos definidos que podem ser bem diversos, como: compreender o momento do seu mercado, comportamentdoo s seus concorrentes, preferências dos seus clientes, etc. Neste post, vamos focar nos exemplos e formatos de pesquisa para você entender melhor o seu cliente, que é um dos critérios que investidores avaliam antes de aportar o seu capital numa startup, além da sociedade e da equipe.

É importante você saber que todas as modalidades de pesquisa que vamos abordar neste post podem ser utilizadas em startups de todos os estágios de maturidade, mas vamos focar na sua aplicabilidade para startups early-stage.

Pesquisa Quantitativa
É uma abordagem baseada em dados que já existem em portais, artigos, jornais, associações, órgãos públicos, etc. São muito úteis quando fazemos a primeira sondagem sobre uma oportunidade de mercado e queremos investigar: clientes potenciais, concorrentes atuantes, potenciais entrantes, indicadores econômicos que impactam no negócio, etc. 

Para procurar por clientes potenciais, o caminho mais rápido é buscar portais de associações que reúnem os players do setor que você quer atender. Nestes canais, você poderá encontrar as principais empresas do setor e buscar pelos nomes dos seus executivos no organograma da diretoria e do conselho da organização. Além disso, você também poderá acessar as principais notícias do setor e projetar tendências nesse mercado. Sobre os indicadores financeiros, econômicos e sociais, como PIB, taxa de câmbio e consumo, tamanho da população, distribuição etária e por gênero, você pode consultar IBGE, IPEA e BNDES Setorial.

Pesquisa Qualitativa
Após realizar a pesquisa quantitativa e entender a viabilidade de entrar em determinado mercado, você pode partir para a pesquisa de validação qualitativa.

Antes de iniciar esta abordagem de pesquisa, você precisa definir a sua persona, que é a representação fictícia de um cliente ideal para o seu negócio. Esta persona precisa ter histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações, que serão definidos a partir de dados reais sobre comportamento e características dos clientes potenciais. Por exemplo, a persona da Vittude, startup acelerada em 2016, que tem a proposta de conectar psicólogos e pacientes numa plataforma digital, descreveu no seu site, a seguinte persona para o seu negócio:

“Vitor, um executivo ocupado, que começou a ficar ansioso e estressado com tudo e com todos. Neste momento, brigou com a família, ganhou peso, teve insônia, taquicardia e perdeu clientes.”

A descrição da persona da Vittude mostra sua identidade: “Vitor, um executivo ocupado”; o momento de vida que ele está passando: “começou a ficar ansioso e estressado com tudo e com todos”; suas dores: piora na saúde e nas suas relações pessoais.

Após a definição desta persona, a Vittude quando ainda estava em início de operação, poderia investigar através de uma pesquisa qualitativa se a sua solução para agendamento de consultas com psicólogos na internet, resolveria as dores apresentadas. E para validar esta hipótese, um caminho seria a aplicação de entrevista com os seus clientes potenciais.

A pesquisa qualitativa é um formulário aberto, com número reduzido de respondentes (pelo menos 20), objetivo definido e possibilidade de julgamento psicológico. O ponto de partida é sempre o objetivo da entrevista, ou seja, o que você deseja aprender. Para que a pesquisa seja conduzida de forma organizada, sugerimos seguir o roteiro abaixo: 

• Objetivo
  No caso da Vittude, um objetivo para validar a sua proposta de valor no início de operação, poderia ser: Vitor (persona da Vittude) usaria a internet para procurar psicólogos que não conhecesse?
• Sequência de temas e perguntas:
  
  Transtornos psicológicos que o entrevistado está passando no momento.
  Como ele resolve estes problema hoje?
  
  Motivos
  Por que ele resolve ou não esses problemas?Investimento
  Quanto ele gasta para resolver os seus transtornos emocionais?
  Utiliza internet ou aplicativos para saber mais sobre esses transtornos?  Quais ferramentas e recursos? Quanto ele gasta com a solução atual?Benefícios
  Quais os benefícios ele espera encontrar ou receber resolvendo esse problema?

  Recorrência
  Com qual frequência ele resolve esse problema?

• Perguntas mais leves:
  Quais as situações que você irritado?
  Existe algum ambiente ou pessoa que o deixam constantemente irritado?
• Perguntas mais profundas:
  Como você reagiu na última vez que alguém o ofendeu?
  Já fez um tratamento com um psicólogo?
• Perguntas mais importantes:
  Você já usou a internet para se informar sobre sua saúde mental? Caso positivo, como você ficou sabendo sobre esses portais? Já pagou por serviços de saúde mental na internet?
• Deixe a porta aberta:
  Como se trata de uma pesquisa de validação de problema e proposta de valor, após aplicar o questionário você pode explicar brevemente o objetivo da pesquisa e deixar a porta aberta para uma segunda conversa ou teste da solução. Neste momento, aproveite e peça 2 contatos da rede de relacionamento do seu entrevistado para aplicar o roteiro de perguntas. Dessa forma, você pode terminar sua pesquisa mais rápido com uma amostra relevante e confiável.  

O roteiro acima é uma sugestão para estruturar sua pesquisa de validação e ter os seus resultados organizados. Mas, você não precisa segui-lo de forma rígida. Por isso, caso o seu entrevistado não tenha muito tempo, vá direto ao ponto e se perceber uma boa oportunidade, avance para as perguntas mais importantes.

Porém, qual é a quantidade exata de entrevistas que um empreendedor deve fazer?
Não existe um número mágico! Recomendamos ao empreendedor que faça entrevistas até as respostas ficarem repetitivas e seja possível extrair padrões para análise. Além disso, outra sugestão é monitorar as entrevistas e aperfeiçoar continuamente suas perguntas.


Pesquisa Etnográfica

A pesquisa etnográfica é uma abordagem onde o empreendedor deve ir a campo e observar o ambiente da sua persona, intervindo o mínimo possível nele. É possível citar alguns exemplos de startups que já passaram pelos nossos programas de aceleração e utilizaram esta modalidade de pesquisa, como a startup Hoobox Robotics, que aceleramos em 2017. A proposta da startup é desenvolver um programa de computador que utiliza tecnologia em 3D e inteligência artificial para traduzir expressões faciais em movimentos de cadeira de rodas. Para validar o modelo, o CEO Paulo Pinheiro, passou mais de 100 horas em cadeira de rodas sem movimentar pés e mãos para entender o dia a dia do seu cliente. 

Portanto, antes de criar uma startup pensando num determinado produto, é importante definir o problema que o negócio vai resolver. Neste contexto, as pesquisas de validação, principalmente a qualitativa e a etnográfica, podem ajudar a gerar insights a partir das respostas dos potenciais clientes.

E você, gostou de saber mais sobre como validar um problema? Na etapa presencial do nosso programa de aceleração Ahead, podemos ajudar sua startup a entender o seu mercado e validar suas hipóteses. Você terá acesso a muitos conteúdos, workshops, bancas de pitches, mentorias e networking com nossa rede de parceiros, mentores, investidores e empreendedores. E o objetivo, é que você consiga construir o seu modelo de negócio.