4 dicas para conhecer o cliente da sua startup

A capacitação para realizar exercícios de validação, como pesquisas quantitativas, qualitativas, etnográficas e MVPs, são contribuições importantes que aceleradoras de startups podem entregar a empreendedores. Neste post, vamos falar de 5 aprendizados essenciais que startups devem obter a partir dessas validações para conhecerem os seus clientes de verdade. As validações são muito importantes dentro do nosso programa de aceleração Ahead, que está com inscrições abertas para a 10ª edição, até 06 de novembro de 2018.  

1-) Qual é a dor do cliente?
A dor é um problema que o cliente tem e causa desconforto. O problema é relevante quando é mensurável em valores financeiros e faz o cliente acordar querendo resolvê-lo. Neste sentido, um problema mensurável que ataca empresas de diversos portes é a perda de faturamento. Este problema pode ter diversas razões, como: ineficiências na gestão, precificação equivocada e proposta de valor pouco relevante.

Um exemplo de uma dor mensurável é a dos arquitetos cadastrados na Em Canto Meu, startup que ganhou o prêmio da audiência no Demo Day | Ahead 2018 Edition. A Em Canto Meu conecta pessoas e arquitetos por afinidade de estilo. Dessa forma, os profissionais selecionados podem fazer o planejamento e execução do projeto arquitetônico de forma acessível e personalizada.

Após realizar os seus exercícios de validação com pesquisas qualitativas e anúncios, a startup identificou que muitos arquitetos tinham um problema de produtividade, principalmente os profissionais que atuavam como funcionários de escritórios. Este problema acontecia porque eles eram responsáveis por tarefas financeiras, comerciais e de marketing. Por isso, tinham dificuldade de focar na sua especialidade que era o desenvolvimento de projetos. Assim, como arquitetos são remunerados por projetos, o problema de produtividade tinha impacto direto no faturamento deles.

2-) Quanto custa a dor do cliente?
No momento de vender uma inovação para clientes B2B, as startups podem encontrar clientes que se encontram em 2 situações. No primeiro caso, eles já sabem que tem uma dor e estão em busca de uma solução. No segundo, não imaginam que possuem uma ineficiência na sua operação e por isso, nem consideram que existe uma solução capaz de resolvê-la.

Para clientes potenciais que se enquadram no segundo caso, um bom argumento de venda é mostrar o impacto financeiro positivo que  uma inovação pode trazer para o negócio deles . Por exemplo, um dos benefícios oferecidos pela Em Canto Meu é a execução de serviços de marketing, de prospecção comercial e administrativos para arquitetos, que a partir disso, podem aumentar a sua produtividade. Os arquitetos cadastrados na Em Canto Meu, realizam 3 novos projetos por mês e sua recorrência no período aumenta em R$4.400,00.     

3-) Quais assuntos atraem a atenção do cliente?
Saber as revistas, jornais, portais e os assuntos que os clientes da startup se interessam são informações importantes para montar o seu plano de comunicação. A melhor forma de obter essas informações é através de pesquisas qualitativas realizadas diretamente com os clientes potenciais.

As informações coletadas permitirão que a startup, por exemplo, desenvolva parcerias com os portais relevantes para os seus clientes. Uma parceria importante seria a produção conjunta e recorrente de conteúdos, onde as publicações do site dos parceiros tenham links que direcionem para o portal da startup. Esta estratégia de linkbuilding resultará no aumento do rankeamento do site da startup nos mecanismos de busca, como o Google.

4-) Quais as tecnologias que os clientes utilizam
Nos nossos programas de aceleração, um dos pontos que sempre enfatizamos aos empreendedores é para se apaixonarem pelo problema que estão resolvendo e não pela sua solução, que pode ser ou não através do uso de uma tecnologia digital. Por isso, é fundamental que o time da startup conheça a adesão dos seus clientes a determinadas tecnologias, como aplicativos, softwares e mídias sociais, para não correr risco de desenvolver algo que não será usado.

Uma forma de obter essas informações é através do Google Analytics, que mostra as origens do tráfego de um site (facebook, instagram, linkedin, twitter, e-mail, busca no google, etc.) e também por pesquisa qualitativa.

Um dos principais papéis de uma aceleradora de startups é ajudar os empreendedores a conhecer os seus clientes de verdade e construírem uma persona, a partir do seguinte diagnóstico: problema a ser resolvido, benefício da solução, hábitos digitais e interesses.

No nosso programa de aceleração Ahead, ajudamos os nossos farmers a fazer tudo isso! Estamos com inscrições abertas até 06 de novembro de 2018 para a a 10ª edição, pelo link: bit.ly/inscricao-ahead10