Encontrar um sócio! Como enfrentar o primeiro desafio de uma startup?

E por que as startups morrem? Entre as causas mais comuns apontadas em diversas pesquisas do ecossistema empreendedor, como o estudo Panorama das Startups no Brasil, que realizamos com 191 empresas que aceleramos entre 2011 e 2016, estão: falta de capital, dificuldades de monetização e em encontrar o público-alvo. O artigo Causas da Mortalidade de Startups Brasileiras, publicado pela Fundação Dom Cabral em 2015, adiciona:

• A falta de comprometimento integral dos fundadores.
  

• Não alinhamento dos interesses pessoais e/ou profissionais dos fundadores.

Na Startup Farm, também acreditamos que os fundadores e todas as pessoas do time são fundamentais numa startup e que constituem o seu ativo mais importante, principalmente quando o negócio encontra-se em estágio inicial. Por isso, o TIME é um dos critérios de seleção para o nosso programa de aceleração Ahead. E por onde começa o time de uma startup? Primeiro, com o fundador que tem uma ideia de um negócio, empolga-se com a descoberta da oportunidade e vislumbra um futuro de sucesso para a empresa e para si!

E você sabe quem é o primeiro cliente do fundador de uma startup? Se você pensou no sócio, acertou! O sócio é o público-alvo de um dos primeiros pitches do fundador, que é feito com o objetivo de convencer o ouvinte a trabalhar no negócio. Assim, começa a se formar o time que conduzirá a empresa. Neste post, você encontrará algumas dicas de boas práticas de mercado que podem ajudar um fundador a selecionar o sócio ideal para a sua startup:

Recrutamento e Seleção do sócio

O perfil do sócio deve ser complementar ao do founder e coerente com as necessidades do negócio. Por exemplo, se o founder tem uma formação em business e está criando uma startup de tecnologia, é muito importante ter um sócio desenvolvedor. Além da formação complementar, é muito importante buscar sócios com conhecimento do mercado-alvo, que sejam capazes de identificar seus reais problemas, concorrentes principais e tenham rede de contatos para validar a futura solução da startup.

Além disso, os sócios devem conhecer seus perfis comportamentais, que é um dado que terá muito impacto na produtividade e na qualidade do serviço prestado pela startup. Por exemplo, se a empresa tem dois sócios extremamente comunicadores ou executores, dificilmente terá um bom planejamento. Enquanto se possui dois sócios com perfil planejador, terá um ótimo planejamento, mas encontrará dificuldades em executar rápido.

Portanto, a missão número um do founder é fazer um processo de busca ativo de um sócio e com clareza do perfil necessário para compor o time da sua startup, assim como aconteceu com a Grão Direto, startup que atua no setor do agronegócio, acelerada pela Farm em 2016.

A ideia do negócio da Grão Direto foi do fundador Pedro Paiva, que a concebeu quando estava gerenciando a revenda agrícola de sua família e, por uma necessidade pontual, precisou realizar uma compra de milho em grande quantidade. Foi aí que ele sentiu a dor que muitos nesse mercado passam atualmente: falta de informação e de contatos suficientes para garantir uma boa transação. Descobriram, por exemplo, que mesmo empresas grandes utilizavam basicamente o telefone e um “caderninho de contatos” para registrar a compra milhões de toneladas de grãos. Neste momento, Pedro fez o pitch da oportunidade de mercado para o seu amigo Alexandre Borges (atual CEO da Grão Direto), que é especialista em gestão, e juntos realizaram estudos e pesquisas de validação.

Estas análises iniciais comprovaram as ineficiências do processo de comercialização de grãos e, para resolvê-las, Pedro e Alexandre identificaram que a utilização da tecnologia poderia ser um caminho para trazer mais conectividade, simplicidade, segurança e eficiência a este processo. Neste momento, fizeram um outro pitch para Fred Marques, atual CTO da startup, que a partir da sua experiência em tecnologia, confirmou a possibilidade de desenvolver uma plataforma digital para solucionar estas ineficiências do setor agrícola. E assim a Grão Direto deu os seus primeiros passos para a construção de seu marketplace de compra e venda de grãos.  

Alinhamento de Expectativas

Encontrar as melhores pessoas dentro do seu raio de alcance não é o suficiente para um founder começar a formar o time da sua startup. É fundamental que o founder e seus sócios estejam completamente alinhados sobre o “barco” que estão prestes a entrar. Mas quais são as perguntas que ambos devem se fazer para checar esse alinhamento:

• O propósito do negócio e dos founders está alinhado?
  Os sócios precisam compreender o problema que sua startup irá atacar e, mais do que isso, se apaixonar por ele. E a resolução desse problema de mercado, deve estar muito bem alinhado com o propósito de vida dos fundadores, caso contrário, há o risco de a dedicação não ser a mesma, diminuindo as chances de sucesso da startup.
• É importante definir os papéis dos sócios?
  Sim. Apesar de, no estágio inicial, uma startup ter um time enxuto, sem estruturas e processos rígidos, é essencial que nos primeiros dias de operação sejam definidas as responsabilidades dos sócios pelas diferentes áreas da empresa (financeiro, marketing, vendas, TI etc.), para que eles tenham foco e não gastem tempo realizando as mesmas atividades ou tendo retrabalho.
• O momento de vida dos sócios permite que eles se dediquem ao negócio?
  Uma realidade que deve ficar clara para os sócios é que eles terão que investir tempo e recursos financeiros para transformar sua ideia em startup. É fundamental que os sócios tenham condições de dedicar o máximo de tempo e esforço ao negócio. Caso haja limitações, financeiras ou de outro tipo, há um risco grande de a startup deixar de ser seu foco principal e o negócio morrer.
• Empreendedor tem horário de trabalho?
  Tem e é 24/7! No início, os founders são os únicos embaixadores da startup e devem conversar (muito!) com potenciais clientes, mentores, frequentar eventos, sessões de pitches, para com tudo isso, aprenderem sobre a dor do cliente, a potencial solução, e o seu mercado.

Regras Societárias

Buscar os sócios ou co-fundadores corretos e garantir que todos estejam na mesma página é fundamental. Porém, o futuro é muito incerto quando se trata de startups, que é um negócio inovador, de alto risco, com alto potencial de crescimento em larga escala. Por isso, listamos boas práticas que recomendamos aos empreendedores acelerados pela Startup Farm.

• Definir a participação de cada sócio
  Isso varia muito da configuração da empresa, de quanto tempo cada sócio está no negócio, mas costumamos dizer que quanto mais equilibrado o captable (tabela onde identifica-se os acionistas da empresa e o percentual de participação de cada um) entre os sócios, melhor. Captables com sócios muito controladores, com mais de 80% do negócio por exemplo, causam má impressão para investidores, que enxergam o risco dos sócios minoritários não terem a mesma motivação ou poder de decisão dentro da empresa.
• Estabelecer regras de saída do negócio
  Essas regras são feitas para evitar saídas repentinas de sócios ou funcionários importantes do time, pois estes fatos podem ameaçar a existência da startup.Neste sentido, listamos algumas práticas que se utilizam em startups para evitar esse tipo de situação:
  – Período de cliff e vesting
  São partes do contrato do sócio com a startup. O vesting serve para vestir as ações que o profissional ganha com seu tempo de trabalho. O cliff é como se fosse um período de carência antes de começar o vesting. O que mais acontece no mercado é ser aplicado 1 ano de cliff, onde caso ocorra a saída do sócio no período, ele não tem direito a nenhuma participação no negócio, e de 2 a 3 anos de vesting, onde o sócio veste suas ações de forma proporcional a cada período de tempo, em geral mensal.
  No entanto, existem diversas formas de proteger a startup de saídas abruptas de sócios. Uma delas é a existência de uma cláusula de preferência de compra de ações com valor pré-fixado para os sócios remanescentes em caso de saída. Neste caso, se acontecer uma saída, o sócio que permanecer no negócio poderá comprar a participação do que está saindo, mesmo que o período de vesting já tenha transcorrido.
• Os fundadores podem receber salários antes da startup faturar
  Sim. Caso a startup receba rodadas de investimentos antes de faturar, existe a possibilidade dos fundadores provisionarem parte do valor como salário, que podem ser variáveis.
  A prática da remuneração do empreendedor por diferentes perfis de investidores tem o objetivo de garantir algum conforto aos sócios da startup para que consigam tirar o melhor do seu potencial sem ficar se preocupando com as contas pessoais. Por isso, também existem situações em que os sócios podem fazer um acordo onde se estabelece salários diferenciados conforme o momento de vida de cada um. Isso deve ser combinado entre eles, que precisam estar confortáveis com cada situação.

Agora sim, depois de recrutar e selecionar um sócio com perfil técnico e comportamental complementar, a startup dá o primeiro passo para formar um time forte, alinhado quanto ao propósito e futuro do seu negócio e com regras societárias de mercado. Mas startup é um bicho que (esperamos) que cresça rápido, assim como os demais integrantes que estão por vir. E para o founder, outros desafios virão. Por isso, na próxima semana, teremos um post com dicas para o founder formar um time incrível e transformar sua startup numa verdadeira máquina que não para de crescer.

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